В наше тяжелое время в любой нише важно не просто рассказать о продукте, а чётко и убедительно донести, почему именно этот конкретный продукт ценен для потенциального клиента. Для этого в связке используются два ключевых понятия — ценностное предложение (ЦП) и уникальное торговое предложение (УТП). Их нужно взболтать, но не смешивать.
Ценностное предложение — это короткое, ясное и конкретное описание того, какую пользу и выгоду получит клиент, выбрав ваш продукт.
Формула ценностного предложения:
«Мы помогаем [целевой аудитории] решить [конкретную проблему] с помощью [продукта/услуги], благодаря чему они получают [конкретные преимущества и результаты].»
А чем ценностное предложение отличается от УТП?
✅ ЦП — это широкое описание пользы и выгоды продукта, фокус на потребностях клиента и решении проблем.
✅ УТП — это конкретное, часто короткое и запоминающееся утверждение, которое выделяет ваш продукт среди конкурентов, подчёркивая его уникальность.
УТП — это часть ценностного предложения, которая отвечает на вопрос: «Почему именно мы?» и «В чем наша особенность?»
Как сформировать УТП на основе ценностного предложения?
1️⃣ Проанализируйте ЦП — выделите ключевые преимущества и особенности вашего продукта.
2️⃣ Определите, что делает ваш продукт уникальным — это может быть методика, формат, экспертность, результат, цена, поддержка и т.п.
3️⃣ Сформулируйте короткое и ёмкое утверждение, которое подчёркивает эту уникальность и решает проблему клиента.
❗️ Важный нюанс:
Один из главных критериев правильно составленного УТП — «переворачиваемость». То есть ваше УТП можно перевернуть на 180 градусов, и оно не станет абсурдом (а станет УТП какого-то другого бизнеса).
❌ Абсурд: Курс, который доведет до результата (Перевернутый вариант: «Курс, который НЕ доведет до результата»)
✅ Правильно: Полностью практико-ориентированный курс (Перевернутый вариант: «Полностью теоретический курс»/ «Курс с элементами практики»)
Чёткое ЦП помогает понять, кому и зачем нужен ваш продукт, а яркое УТП — привлечь внимание и убедить выбрать именно вас. Вместе они формируют основу эффективного маркетинга.
Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning