Тема довольно старая, с этим сталкиваются и врачи, и журналисты, и конечно, все, кто обучают. Есть некоторые темы, в которых все немного эксперты😎
Все, кто является заказчиками обучения, когда-то учились или продолжают учиться. И свой опыт часто считают достаточным аргументом для того, чтобы понимать, как нужно выполнять запрос.
Особенно это нелогично в консалтинге и при привлечении внешних специалистов, когда компания платит за совет или тренинг, и потом представители клиента начинают активно генерить идеи, каким должен быть этот тренинг или как должен выглядеть результат консультации.
Внутри компании ситуация обычно сложнее, так как «свой» специалист имеет должностные обязанности и должен выполнять поставленные задачи, какими бы странными они не были.
Как вести себя специалисту по обучению, когда заказчик по шагам расписывает как нужно обучать персонал?
Рецепты, конечно, у каждого свои. Мне всегда помогают базовые переговорные техники:
Не спорить, выделять ценность заказчика и соглашаться с ней, а не с самой идеей.
🤨»Сделайте такое упражнение, чтобы всех вытащить, чтобы каждый выходил и говорил ответ клиенту, почувствовал себя некомфортно перед всей группой!»
🤓»Конечно, очень важно, чтобы каждый имел возможность отработать, уделим этому внимание»
Перехватывать инициативу вопросами, фокус на интересах, а не на позициях
🤨«На стратсессии мне нужно, чтобы Петр понял, что он неправильно себя ведет!»
🤓 «Давайте уточним несколько моментов, групповая работа всех руководителей нам нужна для какой основной цели?»
Построение раппорта — нахождение общих интересов, целей
🤨 «Организуйте в конце четвертого квартала повторное обучение менеджеров по продажам — нам надо выжать максимум из клиентов!»
🤓 «Соглашусь, к концу года очень важно достигнуть поставленных целей. Я проанализирую способы, которые помогут менеджерам и предложу вам несколько вариантов решения».
Разделять сложную проблему на части
🤨 «Срочно обучите всех сотрудников деловому этикету — они не умеют писать письма и здороваться!»
🤓 «Да, хорошо, предлагаю разделить эту масштабную задачу на этапы и первым шагом поработать с клиентским отделом — они больше всего взаимодействуют с клиентом. А далее масштабировать этот опыт на остальных сотрудников»
А у вас были в опыте «креативные идеи» заказчиков? Как справлялись?
Наталия Иванова и команда сообщества Digital Learning